Найти на сайте: параметры поиска

Продажи. Техника точечного массажа. Часть 3+

5 апреля 2016
article3635.jpg

Все ли понятно с этой классификацией? Это, конечно, общие разновидности. Нас они, а также методы их выявления заинтересуют позже, сейчас попробуем сделать более подробную классификацию. Для этого будем использовать метод гардероба. Суть его знакома всем, кто хоть какое-то время занимался научной работой.

Итак, представьте, что у вас дома была большая кладовка, куда годами складывалось все – автозапчасти, которые еще вполне могут пригодиться, старые вещи, которые вроде еще можно носить, стопка журналов, в которых еще может быть есть что почитать, в общем, куча полезных и бесполезных вещей. И вдруг вы заказываете в свою квартиру/дом новую гардеробную с кучей шкафчиков, полочек. Вам нужно отобрать и положить на полочки только самое важное и нужное. Так вот сейчас мы себе представим некую гардеробную, как систему целей покупателя, где на полочках и в шкафчиках лежат разные потребности.

Участникам предлагается магнитная доска с картинкой в виде гардеробной комнаты и картинки на магнитах с описанием основных потребностей покупателя:

1. Купить товар, как в рекламе (модном журнале).

2. Купить нечто не такое, как у всех, выделиться из толпы.

3. Купить престиж с помощью определенной вещи (как правило, известный бренд).

4. Потратить деньги, неважно на что.

5. Купить быстро, чтобы показать свою занятость.

6. Купить подешевле. 7. Купить совсем дешево.

8. Купить что-то необходимое, острая потребность.

9. Купить из-за сиюминутного желания обладать определенной вещью.

10. Убить время.

11. Пообщаться.

12. Узнать новую информацию.

13. Поднять свою самооценку, почувствовать свою значимость.

14. Найти то, не знаю что (тип вечно ищущего клиента, потребность становится четкой, только когда он видит вещь).

15. Поспорить, показать свою осведомленность.

16. Загладить перед кем-то вину (цветы для жены).

17. Снять стресс, отвлечься.

18. Понравиться кому-то (своей девушке или даже продавцу).

19. Примерить на себя новую роль.

20. Обезопасить себя, приобрести уверенность в завтрашнем дне.

21. Стать похожим на кого-то (на подругу, например, это клиент-ксерокс).

Заметьте, что есть потребности «физические» (что-то купить), а есть «психологические». Они менее осязаемы, но не менее важны.

Я предлагаю вам упорядочить эти цели, с которыми к нам приходят клиенты. Положите в вашем гардеробе на видное место те, что встречаются чаще всего в вашей работе, и приберите повыше те, с которыми сталкиваетесь меньше всего. Как видите, после этого круг основных потребностей значительно сузился. А значит, работать нам будет проще. Теперь остается только научиться их выявлять и правильно удовлетворять. Это называется техника точечного массажа. Вы изучаете проблемную зону клиента и воздействуете на нее определенными способами. Более подробно мы рассмотрим это в следующий раз.

Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Есть новость? Пишите нам!

Добавить объявление!

Добавить магазин!