Найти на сайте: параметры поиска

Продажи. Техника точечного массажа. Часть 2 +

5 апреля 2016
article3634.jpg

Теперь немного поиграем. Игра называется «Объявление». Я предлагаю вам карточки с товарами, которые вы должны продать. Предлагаю вам составить объявление в газету о продаже этого товара. Помните про особенности объявления – оно должно быть не слишком длинным, содержать только ключевые характеристики предмета. Объявление может содержать фото.
 

Карточки – совсем мертвый слон, кнопки от клавиатуры, ключи от машины… Далее – каждый участник зачитывает свое объявление.

 Выводы: вы сделали все правильно – вспомнили про этапы продажи, попытались найти выгоду в совершенно абстрактных предметах и преподнести ее клиентам. В чем для вас была сложность?

Теперь еще одна аналогичная игра, которая приблизит нас к пониманию того, что же такое хорошая продажа. Каждому из вас достается один предмет, который вы должны продать. Я раздаю карточки, на которых нарисован этот самый предмет, вы подключаете свою бурную фантазию и проводите презентацию. Итак, вы с этой секунды эксклюзивный представитель компании, которая продает: (цветной воздух, вода из под крана, земля из-под земли…). Но это еще не все, я раздаю еще по одной карточке, на которой описан клиент, для которого вы будете делать презентацию. Карточки – мать семерых детей, Скрудж Макдак, вегетарианец…

Сложнее или проще вам было предлагать товар?

Конечно проще. Эти две игры похожи тем, что в обоих случаях вы продавали некие абстрактные предметы, только во втором случае вы имели дело с конкретным клиентом. Вы приблизительно представляли себе его потребности и пытались их удовлетворить. В первом же случае вы пытались бить сразу по всем мишеням, что значительно сложнее, вы не знали, кому это предлагали. Так вот, поскольку продажа – это удовлетворение потребностей, гораздо проще продавать, зная эти потребности.

Как же их выявлять? Для того чтобы ответить на этот вопрос, давайте определим, какие вообще потребности существуют.

Прежде всего, я все потребности делю на явные и неявные. Как вы думаете, что такое явные потребности. Это тот запрос, с которым приходит к вам клиент. Допустим, он говорит вам – мне нужна кофточка розового цвета с принтом в виде плюшевого медведя. Это явная потребность. А теперь внимание вопрос – для чего ему нужна именно такая кофточка, варианты ответов: он считает себя стареющим и с помощью определенных видов одежды пытается выглядеть моложе, или: он собирается в детский сад на утренник и ему во что бы то ни стало надо влиться в компанию. Так вот в этом случае мы имеем дело еще и со скрытой потребностью – выглядеть моложе, влиться в нужную среду.

Далее, потребности делятся на истинные и мнимые. С ними все еще сложнее, так как выявить мнимую потребность крайне сложно. Помните доктора Хауса, который говорит, что все люди лгут. Так вот наши клиенты, как правило, всегда лгут. Они говорят – мне нужно платье, которое подчеркнет мою грудь, а думают при этом – и уберет мой животик. Чаще всего клиент говорит вслух мнимый запрос, оставаясь со своими скрытыми предпочтениями по каким-либо причинам. Иногда бывает и так, что покупатель высказывает продавцу истинную потребность, но допустим в процессе обсуждения деталей, если предложенное продавцом ему не нравится – он начинает высказывать мнимые запросы, дабы отделаться от продавца.

Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Есть новость? Пишите нам!

Добавить объявление!

Добавить магазин!